Wielu sprzedawców, prezentując swój produkt, skupia się przede wszystkim na jego dobrych cechach. Prezentuje się z jak najlepszej strony, opisując swoją markę jako coś najlepszego na dostępnym rynku. Techniki sprzedażowe dają ogromne możliwości handlowcom, ale często zapominają oni o najważniejszym. O kliencie! Wybawieniem w tym przypadku staje się proces zakupowy. To dzięki niemu sprzedawca może spojrzeć na transakcję z perspektywy klienta. Czym właściwie jest proces zakupowy? W dalszej części artykułu znajdziesz na to odpowiedź!
Co to jest proces zakupowy?
Procesem zakupowym nazywamy ciąg działań podejmowanych przez klienta w celu nabycia, wyboru lub odbioru danej usługi lub towaru. Jest to nic innego, jak droga, którą musi pokonać potencjalny klient, chcący dokonać konkretnego zakupu produktu lub usługi. W procesie zakupowym kluczową rolę odgrywa przede wszystkim cena oraz jakość.
Wyróżniamy następujące ścieżki zakupowe:
- bezpośrednia – to kupowanie towarów lub usług zazwyczaj przez duże przedsiębiorstwa prosto od producenta;
- pośrednia – dotyczy nabywania produktów od pośredników (hurtowników lub dystrybutorów), jej uczestnikami są głównie klienci prywatni oraz małe i średnie firmy;
- kompleksowa – respektowana przez duże firmy i organizacje w przypadku towarów o dużej wartości, których planowane nabycie wymaga negocjacji ze sprzedawcą bądź wcześniejszego przeprowadzenia analiz.
Etapy procesu zakupowego
Sam proces zakupowy rozpoczyna się dużo wcześniej, niż dokonanie zakupu lub skorzystanie z usługi. Pierwszym etapem procesu zakupowego jest odkrycie potrzeby konsumenta na określony produkt lub usługę. Kluczową rolę odgrywają tutaj reklamy, a stwierdzenie „reklama dźwignią handlu” idealnie się w to wpisuje. Dobrym przykładem będzie np. zakup wycieczki. Konsument marzy o zwiedzeniu Paryża.
W dalszym procesie klient skupia większą uwagę na poszukiwaniu działań umożliwiających mu zaspokojenie swojej potrzeby, w naszym przypadku szuka sprawdzonego biura podróży. Reklamy oraz zabiegi marketingowe w świetny sposób to stymulują. Na rynku jest mnóstwo zachęcających propozycji. Zbiera informacje dotyczące planowanego wyjazdu, przegląda oferty w sieci, radzi się bliskich mu osób, które już wcześniej odwiedziły Francję, aż w końcu podejmuje decyzję.
Sprawdź, Czym jest depozycjonowanie i jak się przed nim uchronić?
Trzecim etapem jest ocena i porównanie możliwych wariantów. Kierując się określonymi potrzebami i korzyściami, konsument wybiera najlepszą dla siebie opcję. Zastanawia się nad ofertami hoteli proponowanych mu przez biuro. Główną rolę odgrywa tutaj niewątpliwie cena, lokalizacja, wygodne warunki współpracy czy też opinia o konkretnym biurze podróży. To klient ma być zadowolony!
Przedostatnim etapem procesu zakupowego jest ostateczna decyzja o zakupie. Konsument podejmuje ją w oparciu o wszystkie informacje, jakie uzyskał na wcześniejszych etapach. Z biletem w kieszeni jedzie na lotnisko, w nadziei na spełnienie swojego marzenia o zobaczeniu wieży Eiffla na żywo. Zdarza się także, że właśnie w tym momencie rezygnuje z zakupu lub odkłada go w czasie, ponieważ żadne firmy nie spełniły jego minimalnych wymagań lub po prostu nie może się zdecydować, czy np. Barcelona nie będzie lepszym wyborem?
Ostatni etap to nic innego, jak ogólna ocena zakupu. Klient szuka potwierdzenia, że podjął dobrą decyzję oraz współpraca przebiegła pomyślnie. Zadaniem marki jest utwierdzenie go w tym przekonaniu, ponieważ zadowolenie jednego klienta może skutkować zdobyciem dziesięciu następnych. Szczęśliwy konsument chętnie poleci usługi danej firmy innym oraz sam ponownie dokona zakupu, co niewątpliwie przyczyni się do wzrostu sprzedaży.
Proces zakupowy – podsumowanie
Proces zakupowy pełni ogromną rolę w transakcji kupna i sprzedaży. Należy pamiętać, że lojalni i zadowoleni klienci są największym dochodem każdej firmy. Warto dbać o ich satysfakcję oraz jakość dóbr, jakie nabywają. Dzisiejsze ścieżki zakupowe umożliwiają ogromne pole manewru zarówno kupującym, jak i sprzedającym.
Autor tekstu: Monika Jachowicz