Z rozrzewieniem wspominamy czasy, gdy w Telezakupach Mango powtarzał się refren „Zamów teraz, a do rewolucyjnego japońskiego noża Kenji dostaniesz niepowtarzalną, składaną deskę do krojenia”. Polska rozwinęła się gospodarczo i zamiast gratisowego dodawania niepotrzebnej rzeczy do wątpliwie potrzebnego produktu możemy sięgnąć po lead magnet.
Co to jest lead magnet?
Aby odpowiedzieć na powyższe pytanie, wyjaśnijmy najpierw, czym jest lead. W biznesowej nomenklaturze „lead’ to potencjalny klient, który zdradza przejawy zainteresowania współpracą. „Magnet” to angielskie określenie magnesu. Tak więc, wyrażenie „lead magnet” można przetłumaczyć jako „magnes na klientów”, przy czym chodzi konkretnie o zacieśnienie relacji poprzez pozyskanie danych kontaktowych leada. Odbywa się to na drodze przekazywania darmowych produktów lub usług.
Przykładowe rodzaje lead magnetów z podziałem na branże
Istnieje wiele rodzajów lead magnetów i, w zależności od rodzaju firmy, znacznie różnią się od siebie. Poniższa lista przedstawia ich przykładowe rodzaje.
Sklepy internetowe
Typowe lead magnety w sklepach internetowych to zniżki dla pierwszych klientów lub darmowe dostawy na pierwsze zakupy. Do klientów dokonujących zakupu po raz kolejny skierowane są programy lojalnościowe ze stałymi zniżkami lub ekskluzywnym dostępem do wyprzedaży.
Edukacja
Dane kontaktowe klientów pozyskuje się poprzez udzielanie dostępu do szkoleń, poradników, webinarów. Wiedza podawana jest w małych dawkach, tak by zainteresowana danym tematem osoba chciała zapisać się na płatne, dłuższe szkolenie lub kupić książkę. Publikuje się testy, np. sprawdzające stopień znajomości języka obcego, których wyniki otrzymać można tylko na maila.
Zdrowie i uroda
W ramach promocji firmy można otrzymać materiały takie jak konsultacje dietetyczne, plany odżywiania lub aktywności fizycznej, nagrania na temat zdrowego stylu życia. Firmy kosmetyczne często przekazują klientom darmowe próbki kosmetyków.
Przeczytaj również: Elevator pitch – czym jest i jak ją stworzyć?
Jak nie pozyskiwać leadów
Przykłady pozytywnych działań nie przemawiają tak, jak przykłady negatywne. Dlatego poniżej przedstawiamy listę błędów psujących efektywność działań.
Oferowanie rzeczy niepotrzebnych
Klient musi odczuwać, że skorzystanie z lead magnetu przyniosło mu korzyści. Jeśli firma wysyła darmową próbkę kremu przeciwzmarszczkowego na noc, dobrze, by upewniła się, że odbiorcą jest kobieta w wieku średnim lub dojrzałym.
Wymuszanie danych kontaktowych
Jeśli klient widzi, że firma rozpaczliwie walczy o jego e-mail, zaufanie do niej spada. Zapisanie się do programu lojalnościowego lub na newsletter nie jest pierwszym krokiem, jaki podejmujemy, gdy wchodzimy na czyjąś stronę internetową. Klient musi zobaczyć cokolwiek, co pokaże mu, że warto skorzystać z takiej usługi. Jeśli jednak wszystkie istotne informacje dostępne są po przekazaniu adresu mailowego, lead zacznie ich szukać na stronach konkurencji.
Zasypywanie wiadomościami
Niezależnie od tego, jak jakościowe byłyby treści wysyłane na newsletter, jeśli jest ich za dużo, zaczną działać na niekorzyść firmy. Racjonalnym działaniem jest określenie ram czasowych i regularność działań. Jeśli coś odbywa się według zasad znanych klientowi, nie będzie to budzić irytacji.
Niejawność
Innym aspektem budowania zaufania do firmy jest jawność zasad stosowania lead magnetów. Musimy sprecyzować, co dokładnie otrzyma klient w zamian za udostępnienie danych kontaktowych, a następnie właśnie to mu przekazać. Tymczasem, wiele firm oferuje zniżkę, nie ujawniając, że obowiązuje ona tylko w krótkim czasie i tylko na nieprzecenione produkty.
Dlaczego warto stosować lead magnety?
Przemyślane lead magnety są próbkami jakości firmy. Pozwalają leadowi oswoić się ze specyfiką produktu lub usługi. Ponadto badania psychologiczne pokazują skuteczność tego typu działań. Na przykład, reguła wzajemności mówi o tym, że osoba, która otrzymuje coś nieodpłatnie, podświadomie będzie dążyła do tego, by się za to odwdzięczyć. Ważne jednak, aby lead magnet nie miał cech manipulacji.
Autor tekstu: Małgorzata Kudlik
Ukończyła filologię polską. Jako dziecko pisała wiersze o śmierci i powieści o nastoletnich zawodach miłosnych. Obecnie chętniej podejmuje się pisania tekstów użytkowych.